みなさんこんにちはALEXです。Mauticを使用したマーケティングオートメーションの記事もいよいよ実践編に突入します。リードに対してメール、ランディングページ、アセット、トラッキングなどの技術を駆使して、見込み客に育成していきます。
こちらからのアプローチに対して、リードの反応はひとそれぞれです。ひとりひとりきめ細かく対応し、リードに関心を持っていただき「御社の製品・サービスに興味があるよ、詳しい話を聞かせてよ！」というところまでMAツールを使って持っていくことを目的とします。
シナリオとスコア
そのために絶対必要なことは「シナリオ設計」です。下の図をご覧ください。横軸が時間、縦軸はスコアです。スコアはこの後お話しするポイントの累積と考えてください。スコアが高ければ高いほど、当社の製品・サービスに興味があるということを意味します。
獲得したリード、最初はスコア０からスタートします。こちらからのアクションに対するリアクションに応じ、リードにポイントを加算します。この図は時間の経過に伴うスコアの変化を見ます。
とても食いつきが良く、短時間で高いスコアは赤色のアイコンで示します。これをファーストリードとします。そしてファーストリードよりもレスポンスが遅いですが、時間をかけてポイントが積み重なっていく、ミディアムリードとします。そして、アプローチに全く反応してくれない、時間がたってもポイントが重ならないスローリードの３種類に分類することができます。
３種類のリード
ファーストリード
ミディアムリード
スローリード
この様にして、スコアの反応に応じてグルーピングし、それぞれのグループの反応に応じてこちらのアプローチの仕方を決めます。これがシナリオです。
ただし、当社の経験で、ファーストリードが必ずお客さんになってくれるわけではなかったり、スローリードがある日突然「すぐ欲しい！」とおっしゃっていただくことがあります。
このところは、
「ファーストリードに要注意」
「ミディアムリードこそこまめにアローチ」
「スローリードが急に見込み客になる理由」
といった記事を書いていきます。これはアナログマーケティングの経験に基づくものですが、同じことがMAアプローチでも起こっています。この辺を特定していけば、MAの効率が格段に良くなります。
まずは少数のリードからアプローチ
といってもいきなり数１０~数１００のリードに同時にアプローチするのはなかなか難しいです。グループ分けしたリードから少ない数のリードをピックアップして、少ない人数をターゲットにしてアプローチするのが良いです。うまくいく場合もありますが、うまくいかない場合のほうが多いです。うまくいかなくても失敗と落ち込まず、「データ取り」と思ってコツコツ数を重ねることが大切です。
データが増えると、ある時、視界が広がります。「このグループのリードのパターンはひとつじゃない」とか「グループが違っても同じリアクションをすることがある」とか経験値から見えてくるものがあります。
そうなってきたら、多くの人数にアプローチすることができるようになります。私はアナログマーケティングは１０年以上経験がありますが、最初は全然ダメでした。だれもがお客さんに見えて、いけいけどんどんのアプローチしかできませんでした。
「ぜひ、弊社のサービスをご利用してください」「ぜひ、弊社の製品を購入してください」
それで結局「また今度」となっておしまいでした。そういった経験を重ねていって5年目になったころからなんとなくパターンの様なものが見えてきました。
これはアナログもディジタルも同じです。ここはじっくり取り組みましょう。
シナリオ設計からキャンペーンへ
途中横道にそれましたが、しっかりシナリオ設計が出きたらいよいよMautic上でキャンペーンを作成します。
まずは、ミディアムリードを想定してキャンペーンを展開していきましょう。
次回の連載をお待ちください。
ありがとうございました。