みなさんこんにちはALEXです。今、営業職の方のサポートになるかと考えて記事を書いております。先日、お知り合いの営業の方から切実なお声を頂きました。なので今回は
ちょっとデジタルツールから脱線します。
「会社でツールを使う前に、営業スキルを磨けと言われました」
ツールの前にスキルを磨け
会社の費用で営業職向けのセミナーや研修に行かせてもらっても
その時はなんとなくわかった気がするけれど、その知識がいかせないんです。一生懸命、お客さんを訪問しても「はいはいわかった」と言われるだけ。
系統だった営業向け研修システムのない日本
切実です。学校でも会社でも営業職のスキルを高めるための系統だった教育システムは残念ながら日本の企業にはありませんね。
先日、私も「士業向け集客力向上セミナー」と銘打った講習会に参加しました。半日5,000円という破格の安さに思わず参加しましたが、授業の内容は営業指南本に書かれていることの焼き直しがほとんどで、「お！」と思うような部分もあるけれど、ここから先は本セミナー５０万円！という典型的なフロントエンド→バックエンド商法です。チーン。
ほとんどのセミナーは、お客さんにスキルをつけてもらおうなんて思っていません。自分の高額の商品、セミナーを買い続けてほしいだけです。こういったところは必ず「コミュニティ」があります。いかにも和気あいあいを演出し、楽しい飲み会で情報交換！なーんうたい文句で仲間入りを誘います。結果が出なくて抜けようとするクライアントを引き留めるのが目的です。
ええー、それじゃいったいどうすればいいのよ！！
そこで、自信を持って営業の神をご紹介します
営業の神に聞こう！
代表取締役社長 井上保さんです。
知人を通じて井上さんを知己を得ました。そして彼の著書
99%の人に断られた商品を7年間で14億円売った逆転の営業術
を読んで、「神だ！！」と思いました。著書の中で飛び込み営業をして初めて会ったお客様から受注をとった所を読んで「さすが」とうなりました。説得しない技術ですね。これができる人とできない人では結果がダントツに違います。
著書の中には、営業職が身に付けるべきスキルのエッセンスが詰まっています。恥ずかしながら井上さんの本の内容をパクらせていただき、営業絶好調です。
amazonアフィリエイトで稼ぐ気もないので、題名をコピペして買ってください。
また、井上さんは現在クモノスコーポレショーン株式会社の営業コンサルタントをなさっており、素晴らしい業績を上げられています。
また、現在積極的に無料セミナーも行っているのでぜひ参加してください。
営業が身に着けたいテクニック
本日二つ目のプレゼントです。特別公開！セールステクニック
これはある営業バリバリのかたからうかがったテクニックです。
「お客さんはおなかいっぱいなので、隙間を作らないと商品・サービスの良さを覚えてもらえない」
だから、脳に隙間を作りましょう。ということです。
ん？どういうこと。
お客様はよほど困っていない限り、営業が訪問した時、頭の中はほかのことでいっぱいなのです。
一生懸命、製品の良さを訴えても、会社の実績をアピールしても、聞いてくれません。
最後に「で、いくらなの？」
これでおしまいです。結局価格しか頭に入りません。これはあなたの話し方が悪いわけでもなんでもないのです。人間の脳の構造なのです。
そこで、「対比の法則を使って」脳に隙間を作るのです。
対比の法則
たとえば、キャリアアップコンサルタントのセールストークを見てみましょう。
ダメダメセールストーク
当社のコンサルティングの特徴は、外資系企業で働くために必要な、ビジネススキル向上、姚はグローバル人材の育成がメインです。
内容としては、多様性を受け入れること、アサーティブネスを身に着けること、そしてロジカルな会話展開ができるようなロジカル英語、ロジカルシンキング、プレゼンえいぎょ力を強化します。
これによってグローバル人材に必要なスキルを身に着けていただきます。
こんなんあきません、、アサーティブが出た時点で聞く人の耳は閉店します。
ここでは「対比の法則を使うのです」何に対比するの？同じようなサービスを提供している英会話学校です。
対比を使ったセールストーク
英会話学校が提供している会話力向上を目的としたカリキュラムでは、単純に英会話のスキルを身に着けるだけなので、ビジネスに必要なロジカルシンキング、プレゼン英語力を使いこなす能力まで身に着けるのは難しい、と言われています。
そこで、当社のカリキュラムではグローバルコミュニケーションスキルをともなったビジネス力向上を目的とします。ですので、ただ単純に英会話力を身に着けるというだけでなく、その過程でロジカルシンキングとロジカル英語、プレゼン英語を実際にトレーにオングしながら自然と身に着けていただくことができます。
いかがでしょう？「英会話学校と比べると」というワードでお客様の脳に隙間を作り、そそこに自社の優位点を押し込むのです。
これは戦略起案にもよく使う「ベンチマークです」対比をして優劣を判断することの方がやさしいのです。
今日は大幅に脱線しました。営業職のみなさん、
「営業の神に聞け！」
「対比の法則」
無料プレゼントです！持ち帰ってください。
有難うございました。