営業職のためのウェブマーケティング活用(3) 

みなさんこんにちはALEXです。今、営業職の方のサポートになるかと考えて記事を書いております。先日、お知り合いの営業の方から切実なお声を頂きました。なので今回は
ちょっとデジタルツールから脱線します。

「会社でツールを使う前に、営業スキルを磨けと言われました」

ツールの前にスキルを磨け

会社の費用で営業職向けのセミナーや研修に行かせてもらっても
その時はなんとなくわかった気がするけれど、その知識がいかせないんです。一生懸命、お客さんを訪問しても「はいはいわかった」と言われるだけ。

系統だった営業向け研修システムのない日本

切実です。学校でも会社でも営業職のスキルを高めるための系統だった教育システムは残念ながら日本の企業にはありませんね。

先日、私も「士業向け集客力向上セミナー」と銘打った講習会に参加しました。半日5,000円という破格の安さに思わず参加しましたが、授業の内容は営業指南本に書かれていることの焼き直しがほとんどで、「お!」と思うような部分もあるけれど、ここから先は本セミナー50万円!という典型的なフロントエンド→バックエンド商法です。チーン。

ほとんどのセミナーは、お客さんにスキルをつけてもらおうなんて思っていません。自分の高額の商品、セミナーを買い続けてほしいだけです。こういったところは必ず「コミュニティ」があります。いかにも和気あいあいを演出し、楽しい飲み会で情報交換!なーんうたい文句で仲間入りを誘います。結果が出なくて抜けようとするクライアントを引き留めるのが目的です。

ええー、それじゃいったいどうすればいいのよ!!

そこで、自信を持って営業の神をご紹介します

営業の神に聞こう!

にほん営業科学株式会社

代表取締役社長 井上保さんです。
知人を通じて井上さんを知己を得ました。そして彼の著書

99%の人に断られた商品を7年間で14億円売った逆転の営業術

を読んで、「神だ!!」と思いました。著書の中で飛び込み営業をして初めて会ったお客様から受注をとった所を読んで「さすが」とうなりました。説得しない技術ですね。これができる人とできない人では結果がダントツに違います。

著書の中には、営業職が身に付けるべきスキルのエッセンスが詰まっています。恥ずかしながら井上さんの本の内容をパクらせていただき、営業絶好調です。

amazonアフィリエイトで稼ぐ気もないので、題名をコピペして買ってください。

また、井上さんは現在クモノスコーポレショーン株式会社の営業コンサルタントをなさっており、素晴らしい業績を上げられています。

また、現在積極的に無料セミナーも行っているのでぜひ参加してください。

営業が身に着けたいテクニック

本日二つ目のプレゼントです。特別公開!セールステクニック

これはある営業バリバリのかたからうかがったテクニックです。

「お客さんはおなかいっぱいなので、隙間を作らないと商品・サービスの良さを覚えてもらえない」

だから、脳に隙間を作りましょう。ということです。

ん?どういうこと。

お客様はよほど困っていない限り、営業が訪問した時、頭の中はほかのことでいっぱいなのです。

一生懸命、製品の良さを訴えても、会社の実績をアピールしても、聞いてくれません。

最後に「で、いくらなの?」

これでおしまいです。結局価格しか頭に入りません。これはあなたの話し方が悪いわけでもなんでもないのです。人間の脳の構造なのです。

そこで、「対比の法則を使って」脳に隙間を作るのです。

対比の法則

たとえば、キャリアアップコンサルタントのセールストークを見てみましょう。

ダメダメセールストーク

当社のコンサルティングの特徴は、外資系企業で働くために必要な、ビジネススキル向上、姚はグローバル人材の育成がメインです。
内容としては、多様性を受け入れること、アサーティブネスを身に着けること、そしてロジカルな会話展開ができるようなロジカル英語、ロジカルシンキング、プレゼンえいぎょ力を強化します。
これによってグローバル人材に必要なスキルを身に着けていただきます。

こんなんあきません、、アサーティブが出た時点で聞く人の耳は閉店します。

ここでは「対比の法則を使うのです」何に対比するの?同じようなサービスを提供している英会話学校です。

 

対比を使ったセールストーク

英会話学校が提供している会話力向上を目的としたカリキュラムでは、単純に英会話のスキルを身に着けるだけなので、ビジネスに必要なロジカルシンキング、プレゼン英語力を使いこなす能力まで身に着けるのは難しい、と言われています。

そこで、当社のカリキュラムではグローバルコミュニケーションスキルをともなったビジネス力向上を目的とします。ですので、ただ単純に英会話力を身に着けるというだけでなく、その過程でロジカルシンキングとロジカル英語、プレゼン英語を実際にトレーにオングしながら自然と身に着けていただくことができます。

いかがでしょう?「英会話学校と比べると」というワードでお客様の脳に隙間を作り、そそこに自社の優位点を押し込むのです。

これは戦略起案にもよく使う「ベンチマークです」対比をして優劣を判断することの方がやさしいのです。

今日は大幅に脱線しました。営業職のみなさん、

「営業の神に聞け!」

「対比の法則」

無料プレゼントです!持ち帰ってください。

有難うございました。

Mautic | 営業職のためのウェブマーケティング活用(2)

みなさんこんにちはALEXです。今回も専門職向けの記事を書かせていただきます。営業職、そうです専門職です。セールスのスペシャリストです。需要と供給を結ぶ大切な架け橋として世界経済を回しています。大変ですがやりがいあります、と自動車販売会社のトップセールスマンの鈴木さんはいつもそうおっしゃいます。

前回、GメールとマーケティングオートメーションのMauticを組み合わせて「無料」で見込み客の育成と既存客のフォローを自動化しませんか?というご提案をさせていただきました。

今回は、じゃあ具体的にそれをやってみましょう、というお話です。今回の記事での手順です。

Gメールを準備する

Mauticのアカウントを登録する

GメールとMauticを連携する

という三段階の作業を行いますのでその説明をします。

 

Gメールを準備する

Gmail – Google の無料ストレージとメール

上記のサイトにアクセスして、アカウントを作成の上、メールアドレスを取得してください。

 

Mauticのアカウントを登録する

以下の記事を参考にしてください。

Mauticのアカウント登録

 

GメールとMauticを連携する

Mauticの現在のバージョンではGメールでから送信したメールをChromeの拡張機能を利用して追跡することが出来ます。以下の機能が使用できます。

・Gメールから送信したメールのみ追加できる。

・Mauticで登録しているコンタクトのログにメールを送信した記録が残される。

・Crhomeのツールバーから、Mauticにアクセスしなくてもどういった操作・行動を行ったか確認できる。

・メール本文は記録しない。

 

Mautic準備

Mauticにログインし、管理画面から「プラグイン」をクリック。

画面から「Gmail」のアイコンをクリック。

Gmailプラグインの設定画面が表示されるので「公開」―「はい」、「Gmail Extension Secret」に英数字で任意の文字列を入力します。必ず記録してください。「保存して閉じる」をクリック。

 

ChromeにMautic用拡張機能を追加する

ブラウザはChromeを使用します。コンシューマ向け「Chromeウェブストア」を使用して機能を追加することが出来ます。「Chromeウェブストア」で「Mautic Helper」と検索し、「Crhomeに追加」クリック。インストールが終了するとMautic Helperの設定画面が新しいタブで開きます。

設定画面では

Enable checking for events : ON

Mautic URL : Mauticに登録されているURL

Mautic Secret : 先ほど入力した「Gmail Extention Secret」

Refresh interval:デフォルト

動作確認

Gメールの新規作成画面を開き、メールを作成します。画面の赤枠部分にチェックを入れ、メールを送信します。

 

送信する相手のメールアドレスをMauticのコンタクト情報に記録している必要があります。登録していれば、Mauticのコンタクト画面で。メールを送信していることがわかります。登録されたコンタクトを開くと、下図のようにログが表示されます。さらに赤枠のメールアイコンをクリックすると詳細情報が表示されます。

 

Chromeツールバーに、Mauticロゴが表示されています。Mauticロゴをクリックすると直近の活動を確認することができます。

お疲れ様でした。これでGメールの送信情報をMauticと連携して情報を追跡することが出来るようになりました。「Gmail」と「Mautic」が連携できるのはいいけれど、これからどうするの?その通りですね。次は、複数の顧客にメールを一斉送信する方法を解説します。

いよいよメールマーケティング本番です。

有難うございました。

Mautic | 営業職のためのウェブマーケティング活用(1)

みなさんこんにちはALEXです。最近、業種を絞り混んでウェブマーケティング活用のご提案をさせていただいております。

今回は、「営業職」のための記事をかかせていただきました。

 

足で稼ぐ

営業さんは、足で稼げ!というスタイルの方も多いのではないでしょうか?お客さんを訪問し、製品の良さを訴え、是非お願いします!というのがひとつのパターンです。

お客様との良好な関係を維持するのは「コマメに連絡を取ること」がとても大切です。ですので、先ほど例を挙げた「足で稼ぐ」スタイルの営業さんはこまめに客先に足を運んでコミュニケーションを切らさず、「何かあった時にはいつでも呼んでください」とお願いすることで、一定の売り上げを稼いでいます。

ベテランの方はこういったことを身に着けているので、週に何度得意先を回ればよいのかわかっています。また、「お得意様は良質な顧客を紹介する」という法則があります。

私にも頼れる営業さんが10人います。いつでもどこでも笑顔でサポートしてくれます。こういった方は、信用できる方なので知り合いにどんどん紹介しています。

ですが、こういったスタイルを身に着けるのにベテランの方は10-20年かかっています。日産に「伝説の営業マン」という方がいらっしゃるそうです、70代ですが、役員待遇でバリバリ日産車を売りまくっているそうです。

 

セミナー・研修

そんなスキル、なかなか身に付きません。いろんなセミナーに行っても、なかなかうまく行きません。ここで要注意ですが、セミナー会社は「スキルを上げてもらっては困る」ので、ほとんど役に立たないことしか教えません。

たとえば、5,000円のセミナーでさわりを教えて、大切なことはこの後40万のセミナーへというやりかたで高額商品を売りつけることしか頭にありません。しかも、同じような境遇の方を集めてコミュニティを作り、お互いを励ましあう=慰めあうための懇親会を設ては盛り上がり自信を無くしてやめようとしている生徒を引き留めています。

ほとんどのセミナー会社は自社の利益のために、営業スキルを駆使しています。

一方で、こちらの研修会社はそういったセミナーと一線を画した素晴らしいサービスを提供しています。

Excelセミナーのすごい改善

 

エクセル、VBAを専門的に教えられている素晴らしい研修会社です。吉田拳社長の熱い講座です。エクセルのプロなので実務でしか使わない技術を効率よく教えてくれる講座です。私も二段階エクセルのレベルが上がりました。こちらの講座は強力にお勧めします。

こういった良質な研修サービスを利用して、こつこつスキルを高めるのは王道です。

ですが、お金と時間がかかります。

 

そこで、ALEXは悩める営業職の方にこんなご提案をいたします。なにしろ「タダ」

GメールとMauticでメールマーケティング

GメールとMauticを使って「無料」でメールマーケティングをしませんか?無料で最新の見込み客育成と、既存顧客を手厚くフォローしましょう。

  

無料?はい。そうです。Gメールはご存知ですよね。Googleのアカウントを取得すればだれでも無料で使用できます。

Mautic?はい。これも無料です。アメリカの企業が提供しているマーケティングオートメーションのシステムです。当社ヘビーユーザです。また、当社のクライアント様にも強力に進めています。だって無料ですから。

これはメールやホームページを使って、見込み客の動向をモニタリングすることが出来ます。また、メールアドレスがわかっている見込み客、既存客に同時にメール送信することが出来ます。最大2,500人まで無料で使用できます。

2,500人の方にメールをお届けできて、どの方がメールを読んでくれたか、読んでくれていないかがわかるんです。

いかがでしょう?2,500人ものお客様を訪問できますか?できませんよね。このツールを使いこなせば、見込み客、新規のお客様と「コンタクトを切らさないで関係を維持することが出来ます」

どんなメールを書けばいいのか?そうですね。時候の挨拶から始まり、展示会の案内、新製品のご案内、お客様が読んで「得になる情報」を惜しげもなく提供します。それが自分の販売する商品とリンクしていることが大事です。お客様たちと共通の趣味の企画もいいですね。まあ、これ私の得意先様に送っているメルマガの内容です。

じつは、この方法、マーケティングの本場アメリカではブティックの店員さんが取り入れているくらい一般的です。

この方法、フリーのかたはどんどんやられたほうがいいと、おすすめしています。

ですが、是非、この方法を営業職のかたに取り入れていただきたいです。

上手に活用して本当にあってお話ししなければいけないお客様との商談に、自分の時間を充てることができます。

どうやっても買ってくれそうもないお客様のところに向かうのは気が重いですよね。でも、mauticを上手に使うと、そういったことはしなくても業績を上げることはできますよ。

ぜひ、デジタルツールを上手に活用してあなたのビジネスを自動化して、空いた時間を有効活用してください。

私も、こういったツールを取り入れて自分の仕事の半分近くを自動化しています。おかげさまで、空いた時間を「コーチとのセッション」「自分のコンサルタントと戦略会議」「昼寝」「ジョギング」にあてることで「一番大切な自分のメンテナンス」ができるようになりました。

すぐにでも試してみたい方、ぜひどうぞ。無料です^^

この後、どうやって使えばよいのかを解説します。

 

有り難うございます。

Mautic | シナリオ設計(4)キャンペーン動作確認

みなさんこんにちはALEXです。さていよいよMauticの目玉機能のキャンペーンつくりの山場です。前回までで、シナリオをもとにキャンペーンを作成しました。

Mautic | シナリオ設計(3)キャンペーン登録

 

キャンペーンの公開設定

メニューから「キャンペーン」をクリックすると、既に登録済みのキャンペーン「資料請求フォーム」が表示されます。この状態ではまだ非公開なので動作していません。

「資料請求フォーム」をクリックして、内容を表示させましょう。

「編集」をクリックして、設定内容を表示させます。

公開状況の部分が「非表示」になっているので、ここをクリックして「表示」に反転させください。その「保存して閉じる」をクリック。

これで無事に「資料請求キャンペーン」が公開されました。このキャンペーンが正確に作成されていたらまさしくオートメーションで集客されます。私も、これがオートメーションで動いたときは本当にMAUTICすごいな!と感動しました。

この後、実際にサイトにアクセスしてキャンペーンが動作するか見てみましょう。

 

キャンペーンの動作検証

フォームの入力・送信

起点となる「資料請求フォーム」が自社のサイトに設定されているかを確認します。

メールアドレス、姓、名を入力して送信します。この画面はテスト確認用なので項目は必要最小にしました。この入力項目は本運用の際は必要な項目を追加してください。

テストアクセスは、gmailのアドレスを使って実施してみました。ポチ。

Mauticのコンソールを見てみましょう。

テストアクセスのダミーコンタクトの履歴がしっかり表示されています。

 

ポイント付与

コンタクトのアクションを確認します。「資料請求フォーム」へのアクセスの後、キャンペーンのロジックに従って、ポイントが付与されれいることがわかるかと思います。

メールの自動送信

キャンペーンに従って、あらかじめ作成したURL案内メールが届いているか、入力した所定のメールをGメールで確認します。

間違いなく受信しています。

アセットのダウンロード

メール本文に記載されたDOWNLOADアドレスをクリックします。ポチ、続いてアセットをダウンロードしました。一連の動作のあと、コンタクト情報を確認します。

画面でも、メールの開封、指定URLへのアクセス、アセットのダウンロードが確認されました。

本当にすごい!!と思いませんか。あらかじめシナリオを設定するだけで、企業サイドはなにもする必要がないんです。あくまでコンタクトが望む動作を行ってくれれば、自動的に動作します。

このパフォーマンスをフリーで提供しているMAUTICはすばらしいです。もっとどんどん使い込んで有料を使ってくださいねということですね。

 

まとめ

上記の通り、正しく入力されたキャンペーンは、まさしく自動化してコンタクトの動向をフォローしてくれることがわかりました。

今後も、このキャンペーンを駆使してマーケティング活動のアクティビティの向上のために役に立つ記事をご紹介したいと思います。

 

ありがとうございます。

Mautic | シナリオ設計(3)キャンペーン登録

みなさんこんにちはALEXです。いよいよシナリオが出来上がったので、Mautic上で具体的な形にしましょう。前回まででシナリオのチャート図を作成しました。

Mautic | シナリオ設計(2)

 

これをもとにキャンペーンを登録しましょう。

キャンペーンについて

Mautc上ではキャンペーン上で3種類のイベントを設定できます。①決定(コンタクトの行動判定)②アクション(オペレータ側の行動選択)③条件(コンタクト情報やフィールド値での判定)

今回作成するのは「資料請求キャンペーン」です。チャートに従ってどれぞれの処理をキャンペーンの中に織り込んでいきます。ここで注意が必要なことは、①決定イベントを連続できないことです。こんな時は決定の間にアクションを入れていきます。使いこなしながら慣れていきましょう。

実際にMautic上での作業に移ります。

 

キャンペーン作成

メニュー画面から「キャンペーン」-「+新規」をクリック。

 

「名前」にキャンペーン名「資料請求処理フォーム」を入力したら、「キャンペーンビルダー起動」をクリック。

「コンタクトソース」が表示されますので、一覧から「キャンペーンフォーム」を選択します。次にキャンペーンの起点となるフォームを追加します、ここでは「資料請求キャンペーン」を選択します。これから本格的な導入です。

資料請求フォームの下の接続点をクリック。すると「決定」「アクション」「条件」三つの分岐が表示されるので、この場合は「アクション」の選択をクリックします、アクションの内容は「メール送信を選択」

 

「メール送信」に名前を入力します。ここは「URL案内メール」とします。次にこのイベント実行のタイミングを選択します。「送信するメール」からあらかじめ作成したメールを選びます。追加をクリック。

URL案内メールの下の接続点をクリック。自動的に「決定」「条件」の分岐が表示されます。ここは「決定」をクリック。

選択欄から「メールを開封」をクリック。名前はURL案内メール開封」とします。追加をクリック。これで決定のイベントが追加されます。

いかがですか?フローチャートをMauticに入力する感覚がつかめてきましたか?ここは一連作業ですから、手で覚えちゃいましょう。

次はメールが開封されたらポイントを付与します。「URL案内メール」の左下の接続円をクリックしましょう。左はYES、右はNOの分岐です。「アクション」「条件」のうち「アクション」の選択をクリック。アクション一覧から「コンタクトのポイントを調整」を選択します。名前は「ポイント付与」、付与するポイントは10点とします。追加をクリックします。

 

「ポイント付与」の下の接続点をクリック。「決定」「条件」の内、決定をクリックします。

決定の一覧より、「ページ訪問」を選択します。「名前」はダウンロードページアクセス、ダウンロードページのURLを入力し「追加」をクリックします。

イベントが追加されたので、先ほどと同じ要領でポイントを付与しましょう。名前は「ポイント付与2」とします。

「ポイント付与2」の下の接続点をクリックし、「決定」「条件」の内「決定」を選択します。一覧からアセットのダウンロードを選択します。

アセットのダウンロードの「名前」は資料ダウンロードとし、アセットを選択の上「追加」をクリックします。作成されたイベントの左下の接続点をクリックし「ポイント付与3」を追加しましょう。

できました!画面をスクロールして「ビルダーを閉じる」をクリックして新規キャンペーン画面に戻ります。まだ作成中なので「公開」はいいえのまま、「保存して閉じる」をクリックします。キャンペーンが「非公開」の状態で保存されています。

これでひとまず「資料請求キャンペーン」の原稿完成です。

次は、これを公開して実際に動いているかどうか動作確認をします。

 

お疲れ様でした。

 

 

 

 

 

Mautic | シナリオ設計(2)

みなさんこんにちはALEX.です。Mauticですが、シナリオ計を進めていきます。前回はシナリオ設計の概要をご説明しました。

Mautic | シナリオ設計(1)

今回は、その次の作業として行うシナリオつくりの準備です。いきなりMauticを使ってシナリオを描く前に、しっかり構想をまとめましょう。

 

・シナリオの概要設計(おおまかな流れを考える)

・フローチャートつくり

・必要な資料の準備

 

まで今回は行います。

 

シナリオの概要設計

Mauticを使ってどんなシナリオを作るのか?ということを考えるためには、リードがどのような道筋をたどってコンバージョンに至るのか、至ってほしいのか?をはっきりさせます。

その上で、その道筋(現状のウェブサイトの動線)に沿って流れを確認します。今回は当社の「データサイエンティスト養成講座」というとても素晴らしい講座のコンバージョンをゴールとしたシナリオ設計を考えます。

ただし、いきなりLPの訪問からコンバージョンに至るまでの動線をひとつのシナリオにしてしまうのは非常に難しいので、複数のシナリオを組み合わせていきましょう。今回は当社のウェブサイトに設置した「データサイエンティスト養成講座」のLPを起点として、説明用の資料として当社のウェブサーバに保存したアセットをダウンロードするまでを一つのシナリオとしましょう。

フローチャートつくり

 

この流れをまずチャートにしましょう。フローチャートを使用してチャートを作成してみました。

「データサイエンティスト養成講座資料請求」フォームから資料請求いただいたコンタクトに、アセットをダウンロードできるURLを明記したメールを送信します。次に送信したメールを開封した、しないでY/Nの分岐を設けてそれぞれ処理。メール開封後所定URLへアクセスした、しないでYN分岐を行います。

その後アセットをDLしたら、コンタクト情報にダウンロード履歴を追加します。一方、両方ともN,Nのコンタクトは、なにか理由があってDLに至らなかった理由があると考えましょう。

迷惑メールに割り振られてしまったとか、メールの文書が気に入らなかったとか、改善の余地が隠れています。よく分析してこういったコンタクトへは別のシナリオを作ってリード育成を継続することがとても大切です。

 

上記のフローチャートを作成して次のステップに進みます。

 

必要な資料の準備

今回のシナリオに必要な資料を作成しましょう。

・アクセスURLを明記したメールを送信する。

Mauticのメール機能を用いて、フォローメールを作成しましょう。作成方法は解説記事

Mautic メール送信テスト

を参照してください、このメールを資料請求ページの設置します。次は、未開封だった場合のリマインドメールを作成しておきます。

アセットに「データサイエンティスト養成講座」の資料を登録します。アセット登録はこちらを参照してください。

 

ひとまず、ここまでの作業で今回は終了します。最初はかなり大変な作業です。

 

一度、落ち着いてから次回Mautic上でいよいよシナリオを作りましょう。

Mautic | ステージの使い方

みなさんこんにちはALEXです。Mauticの特徴であるスコアリング機能ですが、この機能を使いこなすためにはポイント、ステージというキーワードを理解することが必要です。この二つを理解することで「多次元スコアリング」という上級テクニックを導入することができます。

今回は「ステージ」について解説します。

 

ステージについて

スコアリングを使用したときのグラフを作ると下のようなグラフになります。

横軸は単にユーザーだけなので、次元はありません。

ここに、ステージという単位を横軸に加えてみましょう。横軸ステージ×縦軸ポイントでスコアを2次元化します。

例えば、ステージにコンタクトの種別を追加してみます。

ウェブサイトに頻繁にアクセスするけれど、見込み客にならない方っていませんか?たとえば学生さん、リクルート活動で情報収集をされているのですから、これは見込み客になりません。また、競合社の従業員。こちらも見込み客にはなりませんね。

こういった方々は属性を分けたほうが効率がよさそうです。今回は、コンタクト属性をステージの単位に使用してみましょう。

 

ステージ設定する

メイン画面の「ポイント」―「ステージ」ー「新規追加」をクリックします。


ステージ名を設定します。今回は「就活」とします。名前を入力したら「保存して閉じる}をクリック。

 

コンタクトを編集する

コンタクト画面で、ステージを割り当てたいコンタクトをクリックして編集画面を呼び出します。

画面をスクロールしていって、「ステージ」をクリックすると登録されたステージが表示されます。

今回は「就活」を選択。

コンタクトのイベントにステージが割り当てられました。

 

上記のように、「就活生」というステージを設定することで、最初のグラフは以下のようになります。

ステージをうまく活用することで、ユーザーの育成状況を多次元化することができます。

これで効率よいマーケティングを行うことができます。

 

ありがとうございました。

Mautic | リードのポイントに応じてフォロー優先度を変える

みなさんこんにちはALEXです。Mauticのリードナーチャリングについて解説しています。前回は、リードのアクションに応じてポイントを付与する方法をご説明しました。

Mautic | LP訪問者へのポイント付与

こちらからのアプローチに対して期待通りのリアクションをしていただいているリードは、付与ポイントが増加してきます。そこで、「ここは、もう少し重点的にフォローしたいな」という風にリードごとにフォローアップのメリハリをつけたくなります。

そこで、Mauticの「トリガー」機能の使い方をご紹介します。管理画面の「ポイント」―「トリガー編集」-「新規追加」をクリック。

今回は、一定ポイントに到達したリードを優先的にフォローできるように「VIPリード」というセグメントに追加することとします。

 

トリガー機能の追加

まず

名前:「重点フォローリード」

ポイント最低点数:今回は見本なので50点に設定します。本来は、リードの動向、提供している情報の種類などに応じで設定してください。

次にイベントのタブをクリック。「イベント追加」をクリックしてイベントのリストを表示させます。「コンタクトのセグメントを編集」をクリックします。

すると、追加できるセグメントが表示できます。今回はあらかじめ「VIP」というセグメントを追加しました。このセグメントを選択します。「適用」をクリック。「重点フォローリード」のトリガーが設定されました。

セグメントへの追加確認

上記の設定により、前回の記事で説明したコンタクトは累積ポイントが下記の通り70です。

これは自動的にセグメント「VIP_lead」に登録されているはずです。「セグメント」をクリックして確認しましょう。

「1件のコンタクトを見る」をクリック。

無事に、ポイント設定したリードが登録されていることができました。

 

上記の通り、一定のアクションをしていただいたリードの獲得ポイントに応じて対応のメリハリをつけるための準備が整いました。

 

ありがとうございます。

 

 

Mautic | ランディングページ訪問者へのポイント付与

みなさんこんにちはALEXです。前回、フォーム送信者へのポイント付与を解説しました。

Mautic | フォーム送信へのポイント付与

 

ランディングページ準備

引き続き、リード育成につながるサイト上でのアクションへのポイント付与について解説します。

ランディングページへのアクセスに対してポイントを付与しましょう。

ランディングページ作成は以下のページを参照してください。

Mautic ランディングページの制作

 

ポイントの設定

メニュー画面から「ポイント」―「アクションの管理」をクリック。

新規追加をクリック。新規ポイントアクションの画面が開きます。

名前:LP訪問

ポイント:50に設定

アクション:ランディングページ閲覧

閲覧ページ:LPキャンペーン1

と入力し、適用をクリック。これで設定は完了です。

 

アクセス確認

前回のフォーム送信者と同じアカウントで、ランディングページを訪問しました。

MAUTICの管理画面を確認します。

ポイントが加算されて70に増加しています。コンタクトの詳細情報も確認しましょう。

LP訪問とそれにともなうポイントの増加も記録されています。

 

Mauticは賢いので、同一のユーザがアクセスしていることを自動的に認識してくれます。

 

上記の操作で、LP訪問者にポイントを付与できることがわかりました。

 

ありがとうございます。

 

 

 

 

 

Mautic | フォーム送信へのポイント付与

みなさんこんにちはALEXです。Mauticの記事執筆の間隔があいてしまいましたが、継続的に書いていきます。

いよいよ実践編に入ってきました。今回はMauticの特有の機能であるコンタクトのポイント管理に進みます。

ステップメールやランディングページなどでウェブサイトへの訪問を誘導した後、行動ごとにポイントを加算することでリードの育成(ナーチャリング)の状況を数値化します。

 

ポイントの設定

メニュー画面から「ポイント」―「アクションの管理」をクリック。

新規追加をクリック。新規ポイントアクションの画面が開きます。今回は、フォーム送信をしていただいたコンタクトへのポイント付与を追加します。

「名前」に「フォーム送信」を入力します。

下の欄の「説明」は随意

次にポイントを設定します。今回は20とします。

「コンタクトがとるアクション」はプルダウンで「フォーム送信」を選びます。

選択されたフォームへの制限は事前に設定している「LPお問い合わせフォーム」とします。

ここで注意いただきたいのはフォームについてはMautic上で設定したフォームのみしか設定できないので注意が必要です。

これで入力完了です。「適用」をクリック。

 

送信テスト

では実際に当社WEBからフォーム送信を実施してみます。LPお問い合わせフォームからダミーデータを入力してフォーム送信しました。

コンタクト画面を開けます。

ダミーコンタクトから、LPお問合せフォームへの送信と、コンタクトにポイントが付与されていることが確認できました。

 

上記の通り、コンタクトへのポイント付与設定ができるようになりました。

 

ありがとうございます。

Mautic | ABMに欠かせない名刺情報のデータ化

みなさんこんにちは、ALEXです。マーケティングオートメーションツールを駆使してマーケティングを行う、特にABM(アカウントベースドマーケティング)の場合は社内に保有する名刺情報のデータ化が必須です。

 

ABMに必須の名刺情報のデータ化

営業部門だけでなく、事業部が保有するクライアントの名刺情報はとても大切な営業資産です。なかなかこの事が認識されていません。特に製造部門、技術部門の方が保有する名刺は、その企業の製品を長く使っているカスタマーであることが多く、こういった方々は一番商談に繋がるケースが多いのです。

最近、クラウドで名刺情報を管理するサービスが提供されていて、すこしずつですが認識が変わってきているのはよいことだと思います。

是非、社内の名刺情報をデータ管理しましょう。

名刺をスマホ、スキャナーで撮影し、自動的に名刺情報に変換してくれるソフト、アプリはたくさんあります。

当社でも名刺情報をデータ化して管理し、活用しています。

実際に使い込んでいて、おすすめできるサービスは以下の二つです。

セキュリティ、運用コスト、データのCSV化、データの校正が重要な指標です。

 

スマート名刺管理

ジャストシステム社「スマート名刺管理」です。

今時、ダウンロード版がないので「古」と感じますが、専用スキャナ付きソフトなのでまあ良しとしましょう。

このアプリの良いところは、「セキュリティ」です。PCとスキャナを接続してデータを取り込めるので、ネット経由でハッキングされる心配がありません。当社でもお預かりした名刺をデータ化する作業をお受けしていますが、完全にスタンドアロンで名刺のデータ化ができます。

このほかの使い方として、PCとスマホをインターネット経由で接続すれば、スマホで情報を共有できます。

ただし、この製品にはで「データ校正」サービスがないので、自分で構成しなければいけないのが難点。

 

THE 名刺管理

もう一つのおすすめはメディアドライブの「THE名刺管理」です。無料版でも名刺をスマホで読み込んでデータ化してくれます。

さらに有料版になると、データ校正、CVSファイル化が可能になりますので非常に使い勝手がいいです。

サイトもHTTPSなので、大丈夫かとは思いますが何しろ取り扱うのは大切な個人情報。名刺データ化の請負業務にはちょっと心配です。自分で使用する分には問題ないと思います。

 

まとめ

アカウントベースドマーケティングには欠かせない名刺情報のデータ化、これはとても大切です。全社のデータをCVS化してMAアプローチは現在のディジタルマーケティングには必須のツールです。

ぜひご検討ください。

ありがとうございました。

 

 

Mautic | シナリオ設計(1)

みなさんこんにちはALEXです。Mauticを使用したマーケティングオートメーションの記事もいよいよ実践編に突入します。リードに対してメール、ランディングページ、アセット、トラッキングなどの技術を駆使して、見込み客に育成していきます。

こちらからのアプローチに対して、リードの反応はひとそれぞれです。ひとりひとりきめ細かく対応し、リードに関心を持っていただき「御社の製品・サービスに興味があるよ、詳しい話を聞かせてよ!」というところまでMAツールを使って持っていくことを目的とします。

 

シナリオとスコア

そのために絶対必要なことは「シナリオ設計」です。下の図をご覧ください。横軸が時間、縦軸はスコアです。スコアはこの後お話しするポイントの累積と考えてください。スコアが高ければ高いほど、当社の製品・サービスに興味があるということを意味します。

獲得したリード、最初はスコア0からスタートします。こちらからのアクションに対するリアクションに応じ、リードにポイントを加算します。この図は時間の経過に伴うスコアの変化を見ます。

とても食いつきが良く、短時間で高いスコアは赤色のアイコンで示します。これをファーストリードとします。そしてファーストリードよりもレスポンスが遅いですが、時間をかけてポイントが積み重なっていく、ミディアムリードとします。そして、アプローチに全く反応してくれない、時間がたってもポイントが重ならないスローリードの3種類に分類することができます。

 

3種類のリード

ファーストリード

ミディアムリード

スローリード

この様にして、スコアの反応に応じてグルーピングし、それぞれのグループの反応に応じてこちらのアプローチの仕方を決めます。これがシナリオです。

ただし、当社の経験で、ファーストリードが必ずお客さんになってくれるわけではなかったり、スローリードがある日突然「すぐ欲しい!」とおっしゃっていただくことがあります。

このところは、

「ファーストリードに要注意」

「ミディアムリードこそこまめにアローチ」

「スローリードが急に見込み客になる理由」

といった記事を書いていきます。これはアナログマーケティングの経験に基づくものですが、同じことがMAアプローチでも起こっています。この辺を特定していけば、MAの効率が格段に良くなります。

まずは少数のリードからアプローチ

といってもいきなり数10~数100のリードに同時にアプローチするのはなかなか難しいです。グループ分けしたリードから少ない数のリードをピックアップして、少ない人数をターゲットにしてアプローチするのが良いです。うまくいく場合もありますが、うまくいかない場合のほうが多いです。うまくいかなくても失敗と落ち込まず、「データ取り」と思ってコツコツ数を重ねることが大切です。

データが増えると、ある時、視界が広がります。「このグループのリードのパターンはひとつじゃない」とか「グループが違っても同じリアクションをすることがある」とか経験値から見えてくるものがあります。

そうなってきたら、多くの人数にアプローチすることができるようになります。私はアナログマーケティングは10年以上経験がありますが、最初は全然ダメでした。だれもがお客さんに見えて、いけいけどんどんのアプローチしかできませんでした。

「ぜひ、弊社のサービスをご利用してください」「ぜひ、弊社の製品を購入してください」

それで結局「また今度」となっておしまいでした。そういった経験を重ねていって5年目になったころからなんとなくパターンの様なものが見えてきました。

これはアナログもディジタルも同じです。ここはじっくり取り組みましょう。

 

シナリオ設計からキャンペーンへ

途中横道にそれましたが、しっかりシナリオ設計が出きたらいよいよMautic上でキャンペーンを作成します。

まずは、ミディアムリードを想定してキャンペーンを展開していきましょう。

 

次回の連載をお待ちください。

ありがとうございました。

 

Mautic | アノニマスリードを確認する

みなさんこんにちはALEXです。

Mauticでリードの動向を調べることで、自社のウェブサイトにどんな人がアクセスしているかを調べることができます、もちろんGoogleアナリティクスでも調べることは可能ですが、Mauticを使用すると、リードの動向をすべてその後のナーチャリングを行う時の参考データとすることができます。

どんなことがわかるかさっそく使ってみましょう。

アノニマスリードを表示する

Mauticコンソールにログインし、リードをクリック。

最初の画面は登録済みのリードが表示されます。アノニマスリードは表示されません。

そこで、検索窓に

is:anonymous

と入力してください。アノニマスリードが表示されます。

このアドにマスリードは、「特定されていないリード」を意味します。

自社のウェブサイトを訪問してくれているユーザではあるが、まだだれかわからない状態です。

ウェブサイトに訪問していただいた理由はまだわかりませんが、近い将来、リードになってくれるかもしれません。Mauticではアノニマスリードに情報を入力して、リードになったあともフォローしてくれるようになっています。

 

アノニマスリードを特定する

リストの左側はアノニマスのIPアドレスが記載されてます。ここでは個人情報保護のため、マスクしています。このIPアドレスをクリックするとアクセス情報が確認できます。

いつ、どのページにアクセスしたのか。がわかります。アクセス状況を見てこの方が、将来有望なリードになってくれるかもある程度推察できます。

さらに一歩踏み込んで、この方の属性を調べます。

このかたのIPアドレスを調べてみることにします。

IPひろば

を使用してみます。

検索窓にコピーしたIPアドレスをペーストして検索します。すると、このIPアドレスの情報が表示されます。

ここでは、データはすべて伏せています。

IPアドレスを固定で取得している企業であれば、企業名、その他の情報が確認できます。企業のどのかたまではわかりませんが、このアノニマスリードは日本の企業の従業員か役員である可能性があります。

 

リード情報にフィードバック

入手できた情報をリード情報に入力します。リードの編集をクリックして、企業名を入力します。

まだ氏名はわかりませんが、ある企業所属の方をリードとして登録することができました。今後のアクセス状況はこのリード情報から引き続き確認できます。

 

まとめ

Mauticのアノニマスリード解析機能を使用することで、将来の見込み客になっていただけそうなユーザの動向を調査することができます。さすがにこの機能、Googleアナリティクスにはありませんね。

 

ありがとうございました。

 

Mautic アセットを使いこなす

みなさんこんにちは。ALEXです。

はじめに

Mauticを使いこなす上で基礎的な内容をお伝えしていますが、これでひとまず最後の解説です。

Mauticには、アセットという機能が標準で装備されています。

日本語に翻訳すると資産です。ここでは文書資産を示します。ホワイトペーパー、カタログ、プレゼン資料などがそうです。

これらの文書資産は、サーバにアップすれユーザーはこれを自由にダウンロードできます。

これはマーケティングオートメーション的にはとてももったいないことです。MauticはこのアセットをMauticサーバに保管して、アクセスしたユーザートラッキング出来るようにしています。

メール、ウェブにアクセスしたコンタクトがいつ、どのアセットをダウンロードしたか把握できるようになります。

早速やってみましょう。

アセットのアップロード

「コンポーネント」ー「アセット」ー「新規」をクリック

次にアップロードするファイルをクリックして選び、「保存して閉じる」をクリック。ファイル名は自動で入力されます。

右側にアセットが保存されたURLが表示されます。これをPRメールなどの案内文にリンクを貼ることで誘導できますし、だれがいつアセットをダウンロードしたかもわかります。

非常に強力なツールですよ。

 

ありがとうございました。

Mautic メール開封確認

みなさんこんにちは。ALEXです。

はじめに

Mauticでアカウントベースドマーケティング(ABM)の実践記事を執筆しております。皆さんもどんどん先に進みましょう。

そんな折、ひとつ技術的な問題が確認されています。

 

メールの開封確認機能

コンタクトに送信したメールの開封確認が出来ない場合がある

というものです。

Mautic ABM実基礎編シングルユーザトラッキング

でもご紹介しましたが、メールからランディングページに誘導する際、メール、コンソールでランディングページへのアクセスは確認できました。そのとき、メール開封確認画面は以下のような表示が出ます。

 

しかし、コンタクトのメール設定によっては、開封確認できない場合もあります。

原因は受信側のメールくらいアントの受信設定にあります。

Mauticのメール開封確認はソースコード内に埋め込んでいる1pxのとても細かな画像をメールクライアントがMauticサーバにあるデータを読み込むと開封したこととみなします。

一方、数多くあるメーラーはメールに埋め込まれた画像を読み込む設定にいないケースが多いです。

まさか、送信先のリードに「開封確認したいから画像を表示がする設定にしてください」なんてことは書けません。

ですので、記事執筆時点ではMauticのメール開封確認機能は100%信頼できるというわけではないようです。

この課題が早く確認できることを期待します。

 

ありがとうございました。

Mautic ABM実基礎編シングルユーザトラッキング

みなさんこんにちはALEXです。

 

はじめに

Mauticが提供するのは、とても使いやすいコンタクトアプローチツールです。これまで、

メール

ランディングページ

アセット

の使い方を学んできました。少々癖はあるのものの、マーケティングオートメーションを始めるのには十分な性能を持っています。それを実感いただくために、実際に使ってみましょう!!習うより慣れろです。

今回は実践の基礎編として、ターゲットに以下のプロセスで自社のサイトにアクセスしていただけるかをモニタリングすることをゴールとします。

①コンタクト設定

・アプローチしたい1ユーザをコンタクトに登録

②メール送信

・セグメントに1ユーザを登録

・メール文にトークンが正しく表示されていることを確認。

・訪問していただきたいランディングページのURLを記載

③ランディングページ訪問確認

・コンソールでランディングページを訪問していただいたことを確認。

ここまで、実際にやってみることにしましょう。

 

コンタクト設定

まず、今回のテストで実験台になってくれるのは、当社のUSAサイトを面倒見てくれるALEXANDRA NORTHさんです。

彼女のコンタクト情報を登録します。

ここは簡単にいきますね。

「コンタクト」―「新規」

コンタクトの各項目を入力します。今回はメールテストに必要なメールアドレスと名前を登録します。

「保存して閉じる」をクリックします。

 

メール送信

次に「セグメント」-新規をクリック。

セグメントに今回のALEXANDRAさんを含むようにセグメントを設定します。

「詳細設定」でセグメントの名前、エイリアスを入力します。

「フィルター」ではe-mail:一致を選び 対象者のアドレスを入力しました。

実際はフィルターの組み合わせなどでも絞り込むことができます。

セグメントに戻り、今回使用するセグメントから「メール送信」をクリック。

今回はALEXANDRAさんのみにMauticからメールが送信されました。

ALEXANDRAさんのメールクライアントで、以下のようなメールを受信しました。

メールクライアントは秀丸メールです。

トークンはしっかり表示されています。

LPのアドレスも表記されています。LPも確認しました。

これでALEXANDRAさんは、想定シナリオ通りの

メール受信、ランディングページ閲覧まで行ってくれました。

 

ランディングページ訪問確認

次はMautic側でALEXANDRAさんのアクションを確認します。「コンタクト」からALEXANDRAさんをクリック。

画面下部のイベントで、ランディングページへのアクセスが確認されました!!

これってすごいテクノロジーです。

ALEXANDRAさんが、いつ案内メールからLPを見てくれたかがわかるんですよ。

このあと、応用編でコンタクトの動向をトラックしますが、カスタマージャーニーを時間軸で追跡できるんです。さらにこれを拡大すると、数千人のコンタクトの動向を統計的に追跡できるんです。

すごいマーケティングツールです。この辺は上級編でお話しします。

 

まとめ

Mauticの標準機能を使って、コンタクトへのメールアプローチからランディングページへの誘導までをMauticでトレースしました。

 

ありがとうございました。

Mautic ランディングページの制作

みなさんこんにちは。ALEXです。

キャンペーン機能を使ってリードにメール告知する前に、ランディングページをしっかり作り込む必要があります。

このランディングページ作成と、リードのアクセス情報を解析できるのが、Mauticの優れたところの一つです。

 

ランディングページのサンプル

当社のキャンペーン用のランディングページはMauticで作成しました。

ランディングページを制作会社に頼むと、高いところては数十万円の見積もりが出ますが、これを使えばコストはかかりません。

さあ、トライしてみましよう!

 

ランディングページ制作

「コンポーネント」-「ランディングページ」をクリック。作成画面が表示されます。

スタイルは「コードモード」「Blank」「Sunday」「Neopolitan」「Skyline」「Oxygen」から選べます。「Sunday」を使ってみます。

ビルダーをクリック。

左側に画面、右側にビルダーが表示されます。

 

画面上にスロットを配置、スロットごとに編集します。テキスト、イメージ、ボタン、区切り線です。

コンテンツごとの背景色、全体の背景色を設定していきます。

はい、できました。作業時間は約30分です。一回使えばほぼマスターできます。

こんな感じですね。

CTAボタンは赤色で、問合せページに直行するようにURLを設定します。

 

ランディングページ作成にあたり大切なことは以下の記事にありますので、参考になさってください。

ランディングページを作るうえで大切な11のこと

ありがとうございました。

 

Mautic コンタクトのメンテナンス方法

みなさんこんにちは。ALEXです。

Mauticを使いこなしていきますと、登録するコンタクトのメンテナンスが必要になります。メンテナンス方法をいくつかご紹介します。

 

コンタクトの削除

メールアプローチの結果、購読解除処理を頂いた場合、当社ではひとまずリードより削除させていただき、別のCSVファイルに移動して保管管理します。これは削除しないでリードに残しておいた場合、なんらかの間違いでメールを送ってしまうことがないように、オプトアウト厳守の考えに基きます。

トップ画面から「コンタクト」をクリックすると、登録リードが一覧されます。

アクションしたいリードの一番左のボックスにチェックを入れ、動作アイコンをクリック。削除をクリック。

この作業で完了です。

 

メール送信

キャンペーン配信以外でリードにメール送信する場合は、同じように動作アイコンをクリックしてメール送信を選びます。するとメーラーが起動しますので、件名、本文を入力して送信をクリック。これでメールが送信されます。

 

ここで、注意して頂きたいのはMauticサーバから指定アドレスにメールを送信する際は、無料プランの場合、Mauticサーバからの配信となります。サーバのドメインはmautic.netなので、登録しているメールアドレスのドメインとは一致しません。メールアプリによってはこのドメインの不一致が迷惑メール判断の基準になるので注意が必要です。

 

フィルターによる絞り込み

コンタクトの中で、特定のリードの情報を管理したい場合、リストから探し出すのは非効率です。こんなときはフィルター機能を使います。コンタクト一覧リストは以下のように表示されます。

「フィルター」にコマンドと検索文字を入力します。

例えば「emai:1m」とすればメールアドレスに「1m」が含まれるリードを抽出することが可能になります。フィールドに設定した文字列をコマンドとして使用することが可能です。

 

共有アドレスへの対応

Mauticのデフォルト設定では、同一のメールアドレスを持つ複数の人間を登録することはできません。このケースは結構見かけることがあります。

このままですと、一つの会社でアドレスを共有している方へのメール送信は一人だけになってしまいます。

こんなときは「固有の識別子」を工夫します。

カスタムフィールド画面で「lastname」をクリック。

右側の「固有の識別子」「はい」をクリックして「保存をして閉じる」をクリックします。

この方法で、「会社名」と「姓」が同じ場合は同一人物とみなすことになります。

あ、佐藤さん、中村さん、だめですね。

こういった場合は他のフィールドを使用しましょう。

 

まとめ

以上、コンタクトのメンテナンスのやりかたについていくつか説明しました。

ありがとうございました。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Mautic CSVファイルのインポート UTF-8フォーマット変換

 

みなさんこんにちはALEXです。Mauticでコンタクトリストを作成する際に、CSVファイルをインポートする機能があることをご紹介しました。

Mautic 100通メール送受信テスト④メール送信

今回はそのことについて補足説明します。

 

はじめに

Mauticで「コンタクト」―設定アイコン―「インポート」でCSVファイルを取り込めます。ですが、ここに至るには少々、私のコンサル生にいわせるとorzになりそうなくらい、手間がかかります。

Mauticのサポートに依頼メールを送って、翌日にMauticサポートからメールで返信が来ました。

二つ質問を受けました。

①Mauticの利用目的

答え:メールマーケティング

②CSVデータのコンタクト情報はどうやって入手したか?

答え:既存客、見込み客の名刺情報

として回答した。もちろんやりとりは英語です。

返信して二日後、サポートから返信が来ました。

CSVインポート機能を解除したよ、という通知です。よかった、と思いましたが、次の文にこんなことが書いてありました。

 

CSVデータはUTF-8フォーマットで作ってね♪

 

そうなんです、CSVファイルをUTF-8フォーマットで作るのはかなりハードルが高い場合があります。

通常日本ではCSVファイルをエクセルで制作しますが、この時のエンコードはshift-JISです。

これをUTF-8フォーマットで保存するのは、エクセル2016から標準装備になりましたので、問題ありません。

しかし、2016でないときは?これが問題です。アップグレードといっても、結構いい価格です。そんな簡単にはいかないですよ。

そこで逃げ道を二つご紹介

 

CVSファイルをUTF-8フォーマットに変換する

 

WPSオフィスの最新版を買う

・いわゆるMSofficeのそっくりさん。5800円なので安くつきます。

②テキストエディタで変換する。

デキストエディタでCSVファイルをオープンし、UTF-8フォーマットで保存します。ただし、カンマの部分が化けているので、これを正しいカンマ(,)に修正します。これは編集機能の全置換を使います。

はいこれでなんとか変換できましたので、無事Mauticで取り込めます。

このことを理解していると、数千の名刺情報から作ったDBをMauticに取り込むのにこまりません。

ぜひご参考にしてください。

 

ありがとうございました。

Mautic 100通メール送受信テスト(4)メール送信

 

Mauticを使用して100通のメール送信テストをしています。今回は5回目、いよいよ作成したメールを送信します。

メール送信

「チャンネル」-「メール」で作成したメールをクリック。

「サンプルを送信」をクリックするとMauticの管理者として登録したアドレスにメールが送信されます。

「サンプルを送信」をクリックするとMauticの管理者として登録したアドレスにメールが送信されます。

「送信」を押すと、指定したセグメントにメールが送信されるかと思いきや、送信日時指定の画面に切り替わります。ここで日時したら送信されます。

日時を指定しなければすぐ送信されます。「Schedule」をクリックするとメールが送信されます。もう一度メールに戻って100件送信テストをクリック。

 

送信完了通知確認

送信が完了すると、画面上にメール送信情報が表示されます。

もう一度メールに戻って100件送信テストをクリック。

無事送信されたようです。

 

次は最終回⑥メール受信確認を解説します。

有難うございました。